Einlegesohlen fristen im Sportfachhandel oftmals ein Schattendasein. SAZsport fragte Hersteller, wie Händler das attraktive Zusatzgeschäft am besten präsentieren sollten.
SAZsport fragt
- Wie und wo kann der Fachhandel Einlegesohlen am PoS am wirksamsten präsentieren?
- Mit welchen Argumenten können Verkäufer das Thema am besten bei den Kunden platzieren?
- Worauf sollte im Verkaufsgespräch eingegangen werden?
Fazit
Die Hersteller empfehlen, bei der Präsentation eine klare Verbindung zwischen Schuh und Einlage zu schaffen und den Mehrwert und Nutzen der Einlegesohlen herauszustellen.
Arno Jandl
Leitung Verkauf, Bootdoc/Hotronic
- Einlegesohlen sollten immer in Verbindung mit einem Analysegerät/Fußscanner in der jeweiligen Schuhabteilung präsentiert werden. Aus diesem Grund hat Bootdoc bereits 2017 ein eigenes Displaykonzept entwickelt, welches das Verkaufspersonal am PoS unterstützt. Die Einlagen werden am besten direkt neben den jeweiligen Schuhen (Skistiefel, Lauf- oder Wanderschuhe, Sneakers usw.) platziert, um hier eine klare Verbindung zwischen Schuh und Einlage zu schaffen.
- Durch die Verwendung eines Analysegeräts/Fußscanners werden dem Verkäufer bereits wichtige Informationen, wie Fußlänge, Breite, Gewölbehöhe, Risthöhe, Fersenbreite usw. angezeigt. Diese Fülle an Informationen und Messdaten helfen dem Verkäufer am PoS, das Thema Einlegesohlen dem jeweiligen Kunden näher zu bringen und ihn von den Vorteilen von Fußbettungen zu überzeugen. Neben dem Verkaufsgespräch kommt dem Fühlen eine große Bedeutung zu. Unter dem Motto „Feel the difference“ wird idealerweise nach der entsprechenden Analyse in einen Schuh eine Einlegesohle hineingelegt und der andere Schuh wird im Originalzustand belassen. Wenn der Endverbraucher nun beide Schuhe anprobiert, spürt er klar den Unterschied und die Komfortverbesserung – das sagt mehr als tausend Worte.
- Durch Einlegesohlen werden die Passform und der Komfort der jeweiligen Schuhe klar verbessert. Durch die entsprechende Analyse in Verbindung mit der individuellen Anpassung der Einlagen an den jeweiligen Fuß wird eine großflächige Druckverteilung geschaffen, die Muskeln, Sehnen und Bänder der Füße entspannen sich. Durch Einlagen werden die Fußgewölbe entsprechend unterstützt, dadurch werden Druckspitzen, welche speziell auf harten Böden entstehen, klar reduziert. Zudem werden die Füße durch Einlegesohlen besser gedämpft, dadurch ermüdet die Fußmuskulatur langsamer und unsere Füße bleiben länger leistungsfähig und fit.
Björn Gustafsson
CEO, Currex
- Immer dicht am Kern! Das heißt, zwischen den Schuhen an der Wand. Dazu benötigt der Shop noch einen Try-On-Hocker, damit die Sohlen direkt in den Anprobier-Prozess der Schuhe eingebaut werden können. Wir bieten zwei verschiedene Messgeräte an, damit der Verkäufer sicher in der Empfehlung des richtigen Produktes ist: Das ist zum einen die „Footdisc“, die mit Thermosensoren arbeitet und in fünf Sekunden den Fuß analysiert sowie die Größe ermittelt. Zum anderen unser „Monolith“: ein digitales Druckmess-System mit einer vollautomatischen Schuhempfehlung. Gekoppelt an die Warenwirtschaft quasi ein weiterer Verkäufer, der rund um die Uhr in der Beratung tätig ist.
- Reden ist Silber. Schweigen ist Gold. Soll heißen: Der Verkäufer muss nur die Sohle im Verkaufsprozess in den Schuh legen. Dann verstärkt er mit den drei Kernargumenten: Verbesserung des Komforts, individuelle Passform, mehr Spaß am Sport. Diese Argumente in Verbindung mit dem positiven Fuß-Erlebnis überzeugen 70 Prozent aller Kunden und die Sohle ist schnell verkauft.
- Sich dem Thema über die Frage „Haben Sie Schmerzen?“ zu nähern, bringt keinen Erfolg. Dann erreiche ich meine Kunden nicht, denn verletzte Kunden sind Patienten – und die gehen zum Arzt. Ich betone also die positiven Eigenschaften des Produktes, und als Verkäufer muss ich vor allem wissen: Kein Schuh ist fertig. Somit liegt der Fokus auf der Individualisierung des Schuhs und der Verbesserung der Eigenschaften des Produktes Schuh.
Jan Otto
Marketing DACH, Sidas/Thermic
- Die Analyse des Fußes ist ein essenzieller Bestandteil des Verkaufsgespräches, um die passende Einlegesohle zu finden. Das Analyse-Tool (möglichst 2D oder 3D in digitaler Form) sollte sehr zentral auf der Verkaufsfläche platziert werden, und die Einlegesohlen griffbereit in der Nähe –beispielsweise durch einen Leuchtrahmen hervorgehoben, auf dem auf die Analyse des Fußes hingewiesen wird. Im Rahmen können Produkte platziert werden. Hierfür haben wir eigens ein Halterungssystem entwickelt, mit dem man Produkte direkt in den Rahmen integrieren kann. So ist das Analysegerät optimal in Szene gesetzt, der Kunde wird direkt auf die Vermessung hingewiesen und die Einlegesohlen sind griffbereit. Eine Platzierung ist so nicht nur an der Wand möglich, sondern bei Bedarf auch überall freiflächig auf der Verkaufsfläche.
- Ziel von Sidas ist es, über die kompetente Beratung und Betreuung durch den Verkäufer ein Einkaufserlebnis zu schaffen. Der Endverbraucher soll seinen Wandertag, Skitag oder seinen Lauf genießen. Dafür ist ein gewisses Setup nötig, zum Beispiel Schuh, Sohle, Socke oder weitere Accessoires wie Taschen, Cremes, Fitting-Tools. Das Fit Protocol von Sidas ist als ein Verkaufsprozess zu sehen. Ziel ist es, nicht dem Endkunden weitere Produkte anzudrehen, sondern über den Verkaufsprozess zu seinem passenden Produktmix für seine Sportart zu kommen. Dank Sohle und Socke kann ein gut passender Schuh perfekt auf die jeweilige Sportart abgestimmt werden. Wenn der Verkäufer sich an das Fit Protocol hält, erreicht er neben mehr Umsatz und höheren Margen auch zufriedene Kunden im Sinne von weniger Beschwerden, da es weniger Verletzungen gibt. Zudem kann er sich durch die Analyse vom Online-Handel absetzen. Beim Kauf von Schuh oder Sohle wird die Analyse nicht berechnet. Wenn der Kunde nicht kauft und sich nur beraten lassen will, dann muss er die Analyse/Beratung beim Händler bezahlen.
Daniela Nies
Produktmanager Sport, Natch
- Es gibt für den Fachhandel verschiedene Möglichkeiten, das Natch-Produktsortiment sinnvoll zu präsentieren. In erster Linie ist die sinnvollste und attraktivste Produktplatzierung unserer Zusatzartikel in unmittelbarer Nähe von Schuhen und Textilien. Sportliche Einlegesohlen und Fußbetten beispielsweise sollten idealerweise dort hängen, wo der Konsument auch neue Sportschuhe sucht und testet. Empfehlenswert ist es, die Ware (zum Beispiel auf unseren Präsentationsmodulen) in verschiedenen Größen griffbereit zu haben, damit der Konsument sie gleich ausprobieren kann. Eine übersichtliche, aufmerksamkeitsstarke Präsentation auf den platzsparenden Modulen kann grundsätzlich auch an jeder anderen Stelle im Shop gemacht werden. Daneben kann auch die Positionierung von Zusatzartikeln hinter dem Kassenbereich durchaus erfolgreich sein.
- Was im klassischen Schuhfachhandel üblich und sehr erfolgreich ist, kommt im Sportfachhandel noch manchmal zu kurz: die Beratung zu Zusatzartikeln. Obwohl der Verbraucher häufig viel Geld für Sportkleidung und Schuhe ausgibt, bleiben die für sein neues Equipment wichtigen Produktergänzungen im Hintergrund. Erstens werden Schuhe durch neue, funktionale Einlegesohlen aufgewertet.Daneben gibt es natürlich auch sportliche Argumente, die für eine Einlegesohle sprechen. Die meisten Sportschuhe sind – unabhängig von Qualität oder Preis – nun mal Konfektionsschuhe. Dagegen ist jeder Fuß höchst individuell. So ist auch verständlich, dass man sich dem einen, perfekten Schuh mit der perfekten Passform nur annähern kann. Die Einlegesohle oder das Fußbett schaffen hier die optimale Verbindung zwischen Schuh und Fuß. Die richtige Sohle stützt den Fuß und verleiht ihm mehr Stabilität. Sie beugt Fußermüdung vor und kann sogar die Leistung verlängern. Spezielle Zonen, die es in vielen Sportschuhen standardmäßig so nicht gibt, wirken druckentlastend und helfen dabei, die Gelenke zu schonen. Diese Argumente sind besonders im Sportfachhandel sehr gut in ein Verkaufsgespräch integrierbar. Am besten funktioniert ein Zusatzverkauf, wenn der Verkäufer die Einlegesohle dem Kunden direkt in die Hand gibt, sodass er sie anfassen, fühlen und natürlich ausprobieren kann.
- Im Verkaufsgespräch sollte möglichst herausgestellt werden, welche Umstände während des Sports auftreten können: Ist der Sportler beispielsweise viel auf harten Untergründen unterwegs, ist Dämpfung besonders wichtig. Hier kann eine spezielle Einlegesohle zusätzlich unterstützen. In einem Verkaufsgespräch können auch Fußfehlstellungen identifiziert oder Besonderheiten des Läufers (zum Beispiel ein hohes Körpergewicht bei sehr großen Menschen) mit einbezogen werden. Die Ansätze, bei denen eine Einlegesohle Hilfestellung und Verbesserung bietet kann, sind vielfältig. Grundsätzlich ist es wichtig, dass der Mehrwert des Zusatzartikels beziehungsweise der spezielle Nutzen für den Endkonsumenten klar wird.
