Bestimmte Sätze sollen die Wahrscheinlichkeit für weiteren Umsatz steigern …
„Haben sich Kunden im stationären Einzelhandel erstmal für ein Produkt entschieden, sollten Einzelhändler dieses positive Kauferlebnis direkt festigen“, so schreibt das BBE Chef-Telegramm HANDEL Spezial. Diesen Empfehlungen können Sie folgen, um den Kaufverstärker zu zünden.
Warum ist das Thema Kaufverstärker durch Kommunikation gerade jetzt relevanter?
Gerade jetzt in einer Zeit der Inflation und anhaltenden Kaufzurückhaltung ist es um so wichtiger, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, mit dem heutigen Kauf eine richtige Entscheidung getroffen zu haben. Kaufverstärker sind dabei ein einfaches Mittel, um eine bleibende positive Erinnerung zu schaffen. Dabei können Sie und Ihre Verkäufer:innen auf Basis von verkaufspsychologischen Grundsätzen handeln. Mit dem Ziel, dass der/die Kund:in immer wieder an die positive Erfahrung beim Kauf erinnert wird.
Betonen Sie auf authentische Art beim Bezahlvorgang, dass der Kunde in Ihren Augen eine gute Entscheidung getroffen hat. Verschiedene Ansätze hierzu können sein:
- Betonen Sie die Leistungsfähigkeit des gekauften Produkts: „Sie haben mit [dem Produkt] eine sehr gute Entscheidung getroffen, es erfüllt genau Ihre Anforderungen.“
- Beschreiben Sie wie vielfältig das Produkt ist: „[Das Produkt] können Sie sehr vielfältig kombinieren. Es wird immer wieder in vielen Situationen Ihr Outfit bereichern/seine Funktionalität unter Beweis stellen“
- Modernität zeigen: „Mit [dem Produkt] entsprechen Sie dem aktuellen Zeitgeist/sind Sie genau im Trend“
- Exklusivität der Wahl betonen: „[Das Produkt] ist wahrlich ein Hingucker, der Ihnen hervorragend steht.“
- Weisen Sie auf die Langlebigkeit und einfache Pflege hin: „Bei diesem hochwertigen [Produkt] können Sie schon mit wenigen Handgriffen das ideale Finish wiederherstellen.“
In Verbindung mit einer freundlichen Verabschiedung an der Tür ist die positive Kunden-Erinnerung perfekt.
Kundendaten sammeln, um sich in Erinnerung zu rufen
Die nachhaltig positive Erinnerung begleitet den Kunden nun in seinem Alltag mit dem erworbenen Produkt. Sammeln Sie Kundendaten können Sie zusätzliche positive Impulse setzen, die den Kunden zu einem weiteren Kauf inspirieren.
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Diese Kaufverstärker kommen natürlich erst dann zum Tragen, wenn der Kunde zuvor bereits von einem Kauf überzeugt werden konnte, z. B. durch eine gute Beratung oder einen eigenen Glücksgriff.
No-Gos gleich am Anfang erschweren es enorm überhaupt an diesen Punkt zu kommen. Besonders häufig zeigen sich folgende Umsatzverhinderer laut BBE Chef-Telegramm:
- ausbleibende Begrüßung des Kunden auch nach Minuten: Der Kunde sieht sich über mehrere Minuten unbeachtet im Geschäft um.
- private Telefonate werden nicht beendet, nachdem der Kunde den Laden betreten hat
- eine Aufgabe, die auch später erfüllt werden könnte (z. B. Verräumen von Ware), wird nicht unterbrochen, um sich nach dem Kundenbedarf zu erkundigen
- Es wird sich lautstark über Arbeitsbedingungen beschwert, so dass der Kunde dies nicht überhören kann
- Dem Kunden wird bei der Äußerung seiner Wünsche nicht zugehört und dementsprechend gehen die Vorschläge in die falsche Richtung
gelesen in: BBE Chef Telegram Handel SPEZIAL vom 16.1.2024 (umformuliert, aber inhaltlich übernommen)
