Inwiefern kaufen Eltern heutzutage anders für ihre Kinder ein als noch vor etwa zehn Jahren?
Online-Handel und Social Media haben auch das Einkaufsverhalten von Eltern verändert. stepkids sprach mit Svenja Brüxkes, Expertin für Konsumentenverhalten am IFH in Köln, über Problemfelder und Chancen.
Vor zehn Jahren war der Online-Umsatzanteil der Branche für Baby- und Kinderartikel deutlich niedriger als heute. Durch die Digitalisierung verändern sich die Strukturen am Markt. Eltern kaufen zunehmend online ein – vor allem bei Katalogversendern oder Online-Pure-Playern. Da jedoch auch immer mehr stationäre Händler ihre Produkte und Leistungen über einen eigenen Online-Shop anbieten, eröffnen sich neue Informations- und Einkaufsmöglichkeiten für Eltern. In Zahlen ausgedrückt: Der Online-Umsatzanteil wird weiter steigen. Während im Jahr 2015 rund 25% des Marktvolumens und damit rund 1,7 Mio. Euro für Baby- und Kinderausstattung online umgesetzt wurden, erwarten die IFH-Experten für das Jahr 2018 bereits einen Onlineumsatzanteil von 27% (ca. 1,9 Mio. Euro).
Sind Eltern heute informierter?
Eltern haben durch das Internet viel mehr Möglichkeiten sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren, sich Tipps zu holen und schließlich das Produkt der Wahl zu kaufen. Die Informationssuche kann beispielsweise im Blog einer werdenden Mutter beginnen. Weiter geht es womöglich über Apps auf dem Smartphone oder Videotagebücher auf Plattformen wie YouTube. Enden kann die Suche schließlich in einem Online-Shop. Hier bieten zum Beispiel vorgefertigte Listen mit Produkten und Dienstleistungen zu verschiedensten Mottos, wie der Babyparty oder dem ersten Geburtstag, Inspiration und Hilfe für verschiedenste Lebenslagen der Eltern von heute. Dennoch – Eltern haben seit jeher ein besonderes Interesse an der bestmöglichen Ausstattung ihres Kindes. Dabei ist bei der Qual der Wahl besonders die Einhaltung gesellschaftlicher Standards wichtig. Kleidung beispielsweise sollte modisch und stets von bester Qualität sein. Ebenfalls relevant bleiben gesundheitliche Aspekte – hier geben Eltern gerne auch einmal ein paar Euro mehr aus. Aber Obacht: Information ist nicht gleich Kauf. Auch Eltern wechseln zwischen verschiedenen Kanälen, so dass eine optimale Verknüpfung zwischen online und offline bedeutend ist, um Mama und Papa zum Kauf zu bewegen.
Welchen Einfluss haben soziale Medien auf das Einkaufsverhalten von Eltern?
Soziale Medien haben heute einen festen Platz im Leben vieler Eltern. Beispielsweise beim Scrollen durch die Neuigkeiten auf Facebook können Informationen und Anzeigen zu relevanten Produkten bei Eltern die Kauflaune wecken. Im Fashionbereich zeigte eine aktuelle Studie des ECC Köln beispielsweise, dass für 58% der Frauen zwischen 25 und 40 Jahren, die auf Facebook nach Fashion-Inspiration suchen, eine Anzeige bereits einmal der Impuls für einen Kauf war. Schlussendlich bietet dies weiteres Potenzial für Unternehmen, ihre potenziellen Kunden in vertrauten Kanälen abzuholen und zum Kauf zu bewegen.
Was kann ein Händler in Bezug auf Kundenbindung von den großen Online-Playern lernen?
Einer der bedeutendsten Online-Player unserer Zeit ist ohne Zweifel Amazon. Amazon schafft es, das Online-Shopping für den Kunden einfach, schnell und bequem zu gestalten. Bedeutend ist außerdem, dass Amazon sich selber immer wieder neu erfindet. Doch all diese Bestrebungen führen nur dann zum Erfolg, wenn Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe kennen und diese bei der strategischen Ausrichtung berücksichtigen. Hierbei unterscheiden sich Online- und Offline-Welt im Grundprinzip nicht – für beide Kanäle ist es von größter Bedeutung, den Kunden in den Mittelpunkt zu rücken, ihn mit den angebotenen Produkten und Leistungen glücklich zu machen.
Kinderschuhhändler haben häufig das Problem, dass Eltern sich zwar stationär beraten lassen, die Schuhe für ihre Kinder dann aber doch online kaufen. Was kann man dagegen tun?
Viele Händler klagen dieser Tage über diesen so genannten ‚Beratungsklau‘. Eine Studie des ECC Köln zeigt jedoch, dass sich nur rund 10% der deutschen Onliner im stationären Handel erkundigen und anschließend im Online-Shop kaufen. Der Wechsel vom Onlinekanal zum stationären Handel ist hingegen weiter verbreitet. Denn rund 40% der Konsumenten erkundigen sich im Online-Shop und kaufen anschließend im Geschäft. Schlussendlich bietet das Cross-Channel-Verhalten der Konsumenten also auch Chancen für Händler.
Wo bekommt ein Händler weitere Infos über das Verhalten von Eltern als Konsumenten?
Keiner kennt das Verhalten von Eltern besser als Eltern selber. Daher empfiehlt es sich, die jeweilige Zielgruppe zunächst genau zu definieren – denn Eltern sind nicht gleich Eltern. Im Anschluss gilt es, mehr über die Bedürfnisse, Anforderungen und Wünsche der potenziellen Kunden zu erfahren. Kundenbefragungen können dabei aufschlussreiche Informationen beliefern. Mit einem klaren Fokus auf den Kunden und unter Berücksichtigung der sich ständig wandelnden Bedürfnisse und Ansprüche können Unternehmen auch morgen den steigenden Anforderungen gerecht werden und ihre Kunden mit den passenden Produkten und Dienstleistungen bedienen und an sich binden.
