Der Black Friday stellt den Handel zunehmend vor Probleme, unter anderem auch was Preisdiskussionen betrifft …
Bereits in vergangenen Newslettern empfohlen wir mit Blick auf die Deckungsbeiträge sensibel mit Rabattierungen umzugehen.
Um den Deckungsbeitrag bei 20% Pauschalrabatt konstant zu halten, muss die verkaufte Paarzahl ca. um das Doppelte zunehmen, das wird aber nur in selten Fällen erreicht und oft spürt man in der Zeit danach eine entsprechende Flaute als Boomerang. Gerade jetzt wo das Wetter erstmals vorwinterlich wird und die Löhne auf die Konten kommen, ist es wenig ratsam die natürliche Nachfrage um ihre Marge zu bringen. Allerdings kann man black friday nicht mehr wegdiskutieren und aus den Köpfen bringen, es gilt mit selektiven Angeboten zu agieren oder auf andere Weise dem Sparimpuls der Verbraucher Raum zu geben, ohne dabei die Rendite insgesamt zu torpedieren.
Nun ist der Black Friday 2024 schon wieder Geschichte. Während die Rabattschlacht also langsam abebbt, möchten wir diesen Beitrag zu Preisargumentationen mit Ihnen teilen:
Hinter Preisen stehen ...
Ihr Verkaufsteam sollte Ihre Preispolitik überzeugend und einheitlich nach außen verteten können. Es geht darum, die Kunden von der Angemessenheit des eigenen Preis-/ Leistungsverhältnisses zu überzeugen. Das spielt u. a. dann eine große Rolle, wenn Preiseinwände von Kunden erfolgreich zurückzuweisen sind. Dafür ist den Konsumenten plausibel zu vermitteln, dass zum Erhalt der Rendite an den Preisen festgehalten werden muss. Aber ggf. auch, warum Preisanpassungen bei ausgewählten Produkten unvermeidbar sind.
Unterstützen Sie daher Ihre Verkäufer in ihrer Argumentation gegenüber den Kunden: Tauschen Sie sich in Teamsitzungen mit ihnen zu folgenden Aspekten regelmäßig aus:
1. Welche Bedeutung die Preisstrategie für Ihr Unternehmen hat (z. B. Gewinnmaximierung, Marktposition sichern, Kosten senken, Sichern der Rendite) —
2. Welchen Nutzen die jeweiligen (stark nachgefragten) Produkte haben und welche Services damit verbunden sind (z. B. leicht zu pflegen/zu bedienen, kostenfreie Erstwartung, verlängerte Garantie). Wichtig: Die Vorteile der Produkte gegenüber Mitwerbern herausstellen —
Formulierungsbeispiel: ,,Sie haben vollkommen Recht. Der Konkurrent … (Name) ist deutlich günstiger als wir. Mit dem Kauf unserer Produkte sind aber folgende wertvolle Leistungen inkludiert .. oder … Die Produkte des Mitbewerbers bieten Ihnen aber nicht die Eigenschaften, auf die es Ihnen bei diesem Produkt besonders ankommt“.
3. Welche alternativen Waren -innerhalb eines bestimmten Preisspektrums -in Frage kommen und welche anderen/neuen Eigenschaften diese bieten —
4. Welche Gründe es dafür gibt, dass sich spezielle Produkte verteuert haben (u. a. erhöhte Einkaufs-, Energie-oder Logistikkosten) —
Empfehlungen:
a) Erwägen Sie Schulungen für Ihre Mitarbeiter, damit sie (noch) selbstbewusst(er) auftreten und sich gegenüber unterschiedlichen Kundentypen geschickt positionieren können —
b) Halten Sie nach jeder Teamsitzung die wesentlichen Fakten bzw. Argumentationshilfen schriftlich in einer Datei und/oder ausgedruckt einem Aktenordner fest. Hierdurch ist gewährleistet, dass die Mitarbeiter im Bedarfsfall jederzeit Zugriff auf die Inhalte haben —
Für Sie gelesen in BBE CHEF-TELEGRAMM HANDEL SPEZIAL, NR.1400_ 16/08/2024
