Wie Insta-Herzchen zu Umsatz werden

 

Wenn potenzielle Kunden mit dem Blick auf das Smartphone an den Schaufenstern vorbeigehen, müssen neue Ideen her, um auf die Kollektionen aufmerksam zu machen. Kaufimpulse müssen dort gesetzt werden, wo sich die Zielgruppe aufhält. Eine zentrale Rolle spielen dabei Soziale Medien.

Wer denkt, dass bei diesem Mediennutzungsverhalten Modeanbieter schon verloren haben, irrt. Im Gegenteil: Es bietet Chancen. Denn die Nutzung von Sozialen Medien kann Konsumenten erheblich in ihren Kaufentscheidungen beeinflussen, besonders die Digital Natives. Laut der Studie „Total Retail 2016 – der Wettlauf der Relevanz“ von der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC wurden 79% der befragten Konsumenten im Alter von 18 bis 34 Jahren bereits in ihrem Online-Einkaufsverhalten von Sozialen Medien beeinflusst.

Auf Facebook, Instagram und Co posten Modeunternehmen die Looks der Saison und bieten den Nutzern neue Outfit-Inspirationen. Ebenso wie Schaufenster müssen Social Media-Profile der Anbieter deshalb gefüllt und gepflegt werden – nicht umsonst wird die Stelle des Social Media Managers aktuell in zahlreichen Unternehmen geschaffen.Besonders Digital Natives orientieren sich an den Inhalten in den Sozialen Netzwerken: Nach Umfrage-Ergebnissen der Unternehmensberatung Accenture sind Soziale Medien für knapp die Hälfte der Generation Z (Nutzer im Alter von 18 bis 20 Jahren) eine beliebte Inspirationsquelle. 37% haben ihre Nutzungsdauer im vergangenen Jahr sogar erhöht, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Doch nicht nur auf den Social Media-Seiten der Modeanbieter selbst suchen Konsumenten Outfit-Anregungen. Eine beliebte Inspirationsquelle sind nach wie vor Influencer – die Meinungsmacher der Generation Z. Sie haben Millionen von Followern und beeinflussen diese in ihren Kaufentscheidungen, indem sie bloggen, posten, sogenannte Affiliate Links setzen und etliche User von ihren Empfehlungen überzeugen. Dabei müssen sich die Influencer einer hitzigen Debatte über Schleichwerbung stellen. Denn oft sind die beworbenen Inhalte, die auf Kooperationen mit Modeunternehmen beruhen, unzureichend gekennzeichnet. Das wiederum hat neue Gruppen nach sich gezogen, die, etwa via Facebook, genau diese Influencer-Tätigkeiten unter die Lupe nehmen.

 

Auch die Glaubwürdigkeit der Inhalte steht in der Diskussion. Je größer die Bandbreite der Marken, die Influencer beworben haben, desto unglaubwürdiger wird die Empfehlung des Produkts. Aus diesem Grund geht der Trend bei Modeanbietern hin zu Kooperationen mit Nischen-Influencern. Sie haben statt Millionen von Followern meist „nur“ rund 200.000, sprechen mit ihrem Profil jedoch eine spezifische Zielgruppe an und behalten auf diese Weise ihre Glaubwürdigkeit – und ihren Einfluss.

2   Werbung

Wer seine Reichweite nicht in die Hände der Meinungsmacher legen will, boostet die Zahl der erreichten Personen selbst. Denn auch platzierte Anzeigen in den Newsfeeds der Nutzer beeinflussen die Kaufentscheidungen. Dabei reichen die Einsatzmöglichkeiten der Werbeinhalte von gesponserten Postings bis hin zu Retargeting-Inhalten. Dabei erhalten Nutzer Werbeanzeigen, die an vorhergegangene Website-Besuche anknüpfen.

Werbliche Inhalte in Sozialen Medien haben einen besonderen Effekt auf die Wahrnehmung eines Produktes, da die Nutzer hier Inhalte erwarten, die sie zuvor abonniert haben. Inhalte, für die sie sich interessieren.

3   Dialog

In Sozialen Medien werden auch Kaufimpulse gesetzt, auf die Modeanbieter nur teilweise Einfluss nehmen können. Denn durch Funktionen wie Seiten-Bewertungen und Kommentare haben Nutzer die Möglichkeit, Feedback zu geben. Dieses Feedback sollte ein Unternehmen im Blick haben, denn es wird häufiger geäußert als so mancher denkt. Vor allem in der jüngeren Generation ist das gang und gäbe: Nach Angaben von Accenture haben knapp drei Viertel der Generation Z bereits Reviews in Sozialen Medien geschrieben. 40% geben an, dass sie oft Feedback geben.

Diese Rezensionen haben ebenfalls einen beachtlichen Effekt auf das Kaufverhalten der Nutzer: Laut PwC geben 48% der weiblichen und 37% der männlichen jungen Nutzer an, dass das Lesen von Bewertungen, Kommentaren und Feedback in Sozialen Medien ihr Online-Einkaufsverhalten erheblich beeinflusst.

4   Monetarisierung

Seit der Einführung von Kauf-Buttons in Sozialen Medien werden die Netzwerke selbst zur Shopping-Plattform. Modeanbieter können nicht nur Werbeanzeigen, sondern auch Darstellungsformen mit direkter Möglichkeit zum Kauf in dem Newsfeed der Nutzer platzieren. In den USA ist die Entwicklung dieser Shopping-Funktionen in Sozialen Medien bereits weiter vorangeschritten. Auf Facebook ist hier ein Kaufabschluss auf der Sozialen Plattform selbst möglich.

Instagram ist ebenfalls dabei, das Shopping-Angebot auszubauen. Bereits seit November 2016 testet das Soziale Netzwerk mit Partnern wie Michael Kors, Abercrombie&Fitch und Macy’s eine Shopping-Funktion. Im März erweiterte Instagram das verfügbare Sortiment schließlich auf tausende von Mode-, Accessoires- und Kosmetik-Anbieter. Ein Kaufimpuls, wie er direkter kaum sein könnte – und er stößt auf Interesse. Über 2/3 der Generation Z zugehörigen jungen Leute sind laut Accenture-Befragung daran interessiert, via Social Media Einkäufe zu tätigen.

gelesen in: TextilWirtschaft today von Nilofar Eschborn am 17. Mai 2017